Como cobrar a faca em um orçamento de etiquetas?

 

Essa é a "pérola" das perguntas que são feitas em quase todas minhas consultorias e treinamentos, como eu cobro a faca do cliente?

Primeiro, precisamos separa em duas situações:

1.  a faca, modelo que estamos usando, é um modelo comercial de uso corriqueiro e comum a todos os clientes desta categoria;
2. a faca é um desenho exclusivo e personalizado que só serve para o cliente que a solicitou.

No primeiro caso é bem mais difícil cobrar a faca do cliente já que é uma faca comercial, comum, quase 100% das empresas convertedoras tem este formato de faca e o produto em si, fabricado com este modelo de faca tem baixo valor agregado.

No segundo caso, a coisa já muda de figura, a faca só server para este cliente, a probabilidade de algum concorrente nosso ter o modelo em questão é muito remota e se for um desenvolvimento é zero chances, o produto geralmente tem um valor agregado mais alto ou é um lançamento (produto novo).

Avaliando o caso em que temos uma etiqueta genérica e que nossos concorrentes também possuem este tipo de ferramenta, cobrar 100% a faca do cliente é impossível, ainda mais nos dias atuais onde cada centavo a mais é fator decisivo para o cliente desistir de comprar e procurar outro fornecedor.

Mas a faca não tem desgaste? Não vai precisar ser reposta ou substituída em algum momento futuro?

Sim, isso é um fato. Para poder garantir que esta faca seja recuperada ou substituída no futuro sem gerar ônus para nós, precisamos tratar ela como sendo um ferramenta de locação, isso mesmo, alugamos o tempo de uso dela para cada trabalho, ou como eu normalmente chamo, valor de amortização por trabalho realizado.

Como é uma faca comum, tem mais de um cliente que utiliza a mesma ferramenta, eu crio um fator de divisão que permite fracionar o valor inicial da compra da faca em pequenas parcelas ou contribuições se preferir, que será incluída em cada orçamento para cada cliente.

Vamos a um exemplo para ficar mais claro:

Imagine que eu tenho uma faca 40x40mm duas carreiras e faço etiquetas para automação, as tais etiquetas de balança, minha faca custou R$1350,00 (um valor hipotético). Sei quem em condições normais de estoque e uso uma faca destas dura 3 anos ou 50 milhões de revoluções. Neste caso eu estimo que 30 clientes que compram esta etiqueta mensalmente durante um período de tempo devem contribuir com o aluguel desta ferramenta para produção de suas etiquetas. O meu fator de divisão seria 12 meses que divide o valor da faca (para ela ser paga em 1 ano) e depois divido este valor por 30 (que são os clientes mensais) isso seria algo assim:

Cada orçamento e pedido que entrar na empresa, para usar a faca 40x40-2 colunas, terá um aluguel de R$3,75 que será incluído na formação de preços. Ao final de um ano, teremos capacidade de repor a faca pois ela estará 100% paga, sem onerar ou comprometer o orçamento (recursos) da empresa.

Claro que esta é só uma dica, esses cálculos e fórmulas podem ser melhor elaboradas e ajustadas à sua realidade.

E no caso da faca exclusiva, personalizada?

Neste caso não tem para onde correr, temos que cobrar 100% do cliente, pois só serve para ele não podemos absorver este custo pois se não estaremos no prejuízo.

Esta cobrança pode ser de uma única vez, podemos indicar o cliente para o fornecedor de facas e o boleto (nota inclusive) serem emitidos diretamente para ele ou ainda podemos dividir o valor em entregas programadas conforme os pedidos mensais, trimestrais, semestrais ou anuais do cliente.

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