Vendedores distraídos, pedidos perdidos.

Em minhas consultorias no setor gráfico por este Brasil ví muita coisa e uma das que mais me impressiona é a falta de treinamento e a conversa do vendedor  junto ao cliente.
Há vendedores (vamos assim chamar o profissional que deveria fazer o trabalho de coleta de informações e mediação entre a empresa e o cliente), que ao chegar no cliente tem muitos assuntos, intimidades e até liberdade para tratar de tudo com o cliente, seja ele o comprador ou dono.
Mas, na hora que chegam em suas empresas os pedidos não estão preenchidos, falta informação e a amostra deixa de vir acompanhando a solicitação de orçamento.
Já ví! Como disse no início desta matéria, vendedores chegarem ao cliente e ao sairem pela porta perceberem que tinham esquecido o real motivo da visita, ou seja, saíram sem o pedido, acreditam? Pois é, isso acontece e não é só na pequena empresa no bairro distante de uma cidade no interior do Brasil, mas em grandes e movimentas empresas com faturamentos milhonários.
O que muitos vendedores não sabem é que o sucesso da fabricação de qualquer produto depende única e exclusivamente dos dados que este coleta no cliente.
Há vendedores do setor gráfico, por exemplo, que chegam no cliente e não tem na sua pasta uma única régua. Até caneta já presenciei vendedores pedirem emprestados aos seus clientes para anotarem o seu pedido.
Contafios, amostras de material, datasheets de produtos especiais, cartões de visita e portifólio da empresa bem como pequenos brindes nunca estão presentes com os vendedores.
A via é de mão dupla, dependemos tanto do bom senso e da capacidade de capturar detalhes do vendedor quanto a empresa depende dele para nos apresentar e criar uma excelente, veja disse excelente e não boa, imagem de nossa empresa aos olhos do cliente.
Por que não disse boa?
Simples, pois boa imagem todos são capazes de criar, excelente imagem só é criada com profissionalismo, com conhecimento do cliente que se esta visitando, conhecendo o produto dele, a história dele, chegando "municiado" tanto de ferramentas quanto de opções para o nosso "alvo" de vendas. Só assim podemos superar os concorrentes e surpreender nosso cliente.
Conhecer o cliente antes da visita é fundamental, todo cliente adora que o seu fornecedor conheça sua história pois grande parte se orgulha dela, de sua trajetória, das superações, isso é relevante para ele.
Em uma ocasião um vendedor perdeu a venda pois não sabia o ramo de negócios de seu propect, mesmo sendo óbvio que o setor era automotivo ele deixou passar o tipo de produto que o mesmo produzia que eram chicotes para paineis automobilísticos. Mais atenção observando os produtos expostos na recepção ao invés de ficar tentando conseguir o telefone da recepcionista teriam feito ele ganhar o pedido.
Por isso recomendo que o vendedor antes de mais nada atue como um investigador, ele tem que ter em mente e pesquisar tudo sobre a empresa, produto, aplicação, vida útil, tipo de público, etc, etc, isso demanda um pouco de tempo mas garantem a você total domínio e superioridade na negociação e até um tom mais seguro sobre o seu produto e solução.
Pensem nisso na sua próxima visita ao cliente. Vendedores, tenham as ferramentas necessárias para a venda em sua "bagagem".
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